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A necessidade de uma 

Introdução

 

Segundo dados da Associação Brasileira de Criadores de Angus, em 2015, o abate de animais da raça cresceu 21% em comparação com 2014. Já o abate total de gado no Brasil caiu 9% de Janeiro a novembro segundo dados do Ministério da Agricultura. Esses dados evidenciam a nova tendência de consumo de carnes nobres.

 

Os clientes do projeto são sócios de uma boutique de carnes em Brasília. A empresa encontra-se em constante crescimento, busca proporcionar uma experiência única tanto do produto quanto de atendimento. A boutique possui três funcionários, além dos dois sócios, que atuam no dia a dia da empresa.

Atualmente, percebe-se a importância da área comercial para uma empresa, sendo essa área a responsável por estabelecer o primeiro contato entre consumidor e a marca. Nesse sentido, o projeto surgiu a partir da necessidade de definir uma estratégia para o crescimento que a empresa tem apresentado e de estruturação da área de comercial da boutique, uma vez que a prospecção de clientes ocorria, principalmente, de forma passiva.

 

Nesse contexto, visando solucionar as demandas elencadas pelos sócios: comercial desestruturado, foco na experiência, definição de objetivos, metas e indicadores, o escopo do projeto concentrou-se em entregar um planejamento estratégico, estruturação de comercial e facilitações estratégicas.

Desenvolvimento

 

A execução do projeto foi dividida pelas entregas a serem feitas. O projeto seguiu a seguinte ordem: elaboração do plano estratégico, estruturação de comercial e, por último, as facilitações que ocorrerão durante o período de um ano.

 

A primeira etapa foi a realização do plano estratégico para a boutique. Durante as primeiras reuniões semanais desse ciclo, realizamos dinâmicas para coletar as percepções da empresa, além disso, a equipe do projeto era responsável por “passar dever de casa” para os clientes visando facilitar o andamento da próxima reunião. Por exemplo, um dos “deveres de casa” foi pensar em possíveis rotinas de prospecção de vendas para cada canal de venda. Dessa forma, por se tratar de um planejamento estratégico é de extrema importância que os clientes tenham participação expressiva na execução.

 

A segunda etapa foi a estruturação de comercial, a qual abrangia desde estruturação de rotinas e de bonificação à implementação do CRM. Para tornar mais eficiente a atuação de comercial, separamos a área em cada frente de atuação da boutique: pessoa jurídica, clube de carnes, VIPs e pessoa física. A divisão nessas frentes ocorreu pelo fato de serem as mais lucrativas para a empresa, além disso, facilita o controle e acompanhamento de metas e indicadores.

 

Primeiramente, estruturamos as rotinas de cada frente em conjunto com os respectivos responsáveis. Em seguida, implementamos um CRM para auxiliá-los na prospecção de novos clientes. Ademais, elaboramos um sistema de bonificação para os funcionários, relacionando o desempenho individual de cada frente com o desempenho coletivo, representado pelo faturamento.

Por fim, realizamos quadros de controle de desempenho de cada frente e um calendário mensal e adesivamos na sala de reuniões da boutique com o intuito de possibilitar a visualização do desempenho das frentes e possíveis cobranças por parte de todos membros da empresa.

 

Para consolidar ambas as entregas, elaboramos uma planilha central contendo tanto o planejamento estratégico como áreas de controle de desempenho de cada frente. Além disso, as facilitações estratégicas são reuniões onde se incentiva a discussão de assuntos pertinentes à empresa por meio de dinâmicas, que ocorrerão quinzenalmente, envolvendo desde acompanhamento dos indicadores à capacitação de temas previamente definidos.

Conclusão

 

Acredita-se que foram disponibilizadas todas as ferramentas necessárias para uma gestão da área comercial e estratégica de forma eficiente e assertiva. Como resultado, o projeto possibilitou o entendimento deles da importância da organização da área comercial além de uma estruturação do plano estratégico com objetivos, metas e indicadores para o ano de 2018.

 

O planejamento estratégico permitiu a estipulação e acompanhamento de metas. Além disso, auxiliou na elaboração das rotinas uma vez que a partir das metas era possível adequar o esforço necessário para alcançar a meta. Nesse sentido, espera-se um crescimento sustentável e ordenado da boutique.

 

A partir da estruturação da área de comercial, espera-se dobrar o faturamento médio da boutique, tornar o faturamento do clube de carnes no breakeven da empresa e por fim, triplicar a representação da Beef Passion em restaurantes de Brasília. Para exemplificar o quão possível é realizar essas metas ainda em 2018, em menos de um mês, uma das frentes já ultrapassou a meta mensal estipulada.

Anexos

 

  Calendário Mensal Gestão à Vista (1)

Quadro de Controle de Desempenho (2)