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Case Glasgow

A necessidade de uma Análise de Mercado para melhor compreender a Viabilidade Econômica de um novo negócio.

Introdução

 

Com início em setembro de 2017, o trabalho foi feito para uma empresa de construção civil a qual procurava se inserir no ramo da tecnologia e serviços de telecomunicações. A empresa iniciaria seu projeto pela região do Riacho Fundo II, no Distrito Federal, oferecendo um serviço de internet de alta qualidade, por meio da fibra óptica. Os clientes entraram em contato passivamente, e durante a negociação percebeu-se que a empresa estava desenvolvendo uma ideia muito promissora pelo fato de que o mercado de tecnologia está crescendo cada vez mais nos dias de hoje. Entretanto, o investimento inicial representava cerca de R$365.000,00, e com um alto risco atrelado, pois trata-se de um cenário incerto. Por esse motivo, os sócios precisavam de mais informações sobre esse mercado, como por exemplo, quais as grandes empresas que já atuam na área, qual a reação(opinião) das pessoas com o serviço de internet oferecido atualmente, velocidade média contratada, principais queixas e considerações.

 

Na fase de diagnóstico, durante a negociação, já começaram a ser feitas algumas pesquisas sobre a região do Riacho Fundo II. Com isso, buscou-se agregar um valor maior ao projeto antes mesmo de ele ser fechado. Foram definidos então dois escopos na proposta, que seriam feitos de forma paralela: análise de mercado e análise de viabilidade econômica. A análise de mercado traria insumos para uma melhor implementação do projeto, conhecendo melhor o seu mercado de atuação, seus público-alvo e concorrentes na região. Já a análise de viabilidade econômica buscou elencar todas as principais entradas e saídas da empresa, atreladas a algumas informações do mercado, para que assim fosse possível projetar o fluxo de caixa da empresa para os próximos anos. A partir dessa ferramenta, tornou-se possível analisar indicadores financeiros que auxiliam na tomada de decisão quanto à abertura da empresa.

 

Desenvolvimento

           

Os dois escopos foram executados de forma simultânea e o projeto foi realizado segundo o SCRUM, metodologia ágil de gerenciamento de projetos. Essa ferramenta trouxe grande praticidade à organização da equipe e quanto ao cronograma. Durante a execução, foram feitas entregas parciais, que aproximaram o cliente ao que estava sendo executado pela equipe. As entregas do projeto foram feitas por meio de planilhas intuitivas e relatórios descritivos.

        

A análise de mercado consistiu em três principais frentes: a análise de dados primários, secundários e de concorrentes. Para a coleta de dados primários foi elaborado um questionário em conjunto com o cliente e um professor da Universidade de Brasília, com o intuito de entender melhor o público da região. O questionário, foi aplicado em meio físico, de maneira aleatória, caracterizando um método probabilístico. Objetivou-se a criação de um material simples e direto a fim de tornar o processo de aplicação mais fidedigno e prático. Ademais, foram estudadas as melhores maneiras de se realizar as perguntas para o público, para evitar respostas tendenciosas ou mal elaboradas. Ressalta-se a importância dessa fase do projeto, pois essas respostas base para toda a  análise dos dados feita durante o projeto.

           

Os insumos da aplicação dos questionários foram compilados em gráficos e tabelas, caracterizando importantes informações para os empreendedores. Algumas das principais comparações feitas foram: a participação do mercado das operadoras de telecomunicação, a satisfação do serviço das mesmas, a quantidade da velocidade de internet contratada (e suas comparações com a renda e número de moradores por casa), os pontos de melhoria dos serviços e a utilização de combos nos serviços contratados.

 

As pesquisas secundárias indicaram, além do tamanho da amostra dos questionários, importantes informações como a alta taxa de crescimento populacional da região, o número de domicílios, idade e escolaridade média dos moradores da região, as maiores reclamações desse tipo de mercado, entre outras.

           

Adicionalmente, foram pesquisadas as áreas de cobertura das empresas concorrentes e o preço dos seus produtos. Assim, foi possível apontar as maiores oportunidades para a nova empresa e pontos a serem considerados na sua oferta de valor. Juntamente com o cliente, trabalhamos pontos como locais mais interessantes para iniciar a oferta do serviço na região e bases para a precificação dos produtos, com o intuito de traçar estratégias competitivas para a empresa.

             

A análise de viabilidade econômica foi baseada em uma planilha feita exclusivamente para os clientes. Primeiramente, foram coletados os valores iniciais e investimentos estipulados pelo cliente. Assim, a equipe desenvolveu mecanismos na ferramenta para alterar tais valores de investimentos iniciais, gastos variáveis, gastos fixos e a receita. Todas os dados foram compilados em um consolidador, mostrando mês a mês a situação financeira do investimento por 5 anos. Ressalta-se que a projeção leva em conta todos os encargos, impostos, taxa de crescimento do projeto e taxa de inflação. Para garantir a fidelidade dos dados, foi elaborado uma aba de receitas totalmente ajustável, que foi dividida por serviço prestado. Cada serviço possui o valor de sua demanda mensal e preço, que podem ser estipulados pelo cliente. Assim, a qualquer momento os sócios podem mudar essas premissas para avaliar o impacto financeiro a longo prazo do projeto, trazendo maior segurança em meio a um mercado instável. Considera-se a flexibilidade da planilha como um mecanismo para avaliar diferentes estratégias e auxiliar no processo de tomada de decisão.

           

As projeções financeiras foram consolidadas visualmente no dashboard da planilha, onde um gráfico mostra as receitas, gastos e lucro ao longo dos meses. Indicadores financeiros essenciais para a determinação da análise de viabilidade de qualquer projeto foram elaborados, como Payback, VPL e TIR. Todos trazem informações cruciais para a tomada de decisão e indicam a atratividade do negócio a longo prazo. Dessa forma, a equipe do projeto não só trouxe maior insumo para os clientes, como entregamos uma planilha extremamente valiosa, que além de analisar a viabilidade do projeto dá a flexibilidade de analisar cenários diferentes e alterar todas as premissas, tornando-a mais segura e assertiva.   

 

Conclusão

               

O foco principal da empresa de tecnologia é oferecer um serviço de internet para pessoas, buscando conectá-las e trazer informações para a população. Essa proposta de valor baseia-se na oferta de  opções justas, com preços acessíveis e de qualidade, valorizando o cliente e seu investimento. Para tornar isso possível, a forma com que as informações foram abordadas fez grande diferença no resultado final, pois conseguimos conciliar o propósito da marca com o viés financeiro de todo negócio.

           

Foi possível, no fim do projeto, entender detalhadamente o segmento de telecomunicações na região do Riacho Fundo II, além de levantar insumos valiosos quanto ao mercado em geral e ao padrão de consumo dos moradores. As previsões financeiras trouxeram resultados significativos para o cliente, embasando melhor suas decisões e reduzindo o risco do empreendimento.     Até o presente momento, não existem indicadores concretos quanto ao desempenho da empresa, pois ajustes finais ainda estão sendo discutido pelos sócios.

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